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疫情之下,吊顶之“殇”,破局之机

发表于:2020年02月26日

2020年的开局,疫情成为了最大的黑天鹅事件。从个人到企业到国家,无不受到巨大的影响。我们身处的建材家居行业,无疑也受到了巨大的冲击。工厂无法复工、门店无法开业、客户无法拜访、订单无法确认,这一切也引发了行业内普遍的焦虑和恐慌。

最近几年房地产行业的低迷、精装房的崛起、家装整装的推进,导致建材家居材料商本就增速放缓,甚至有些行业已经处于衰退之中。疫情的爆发,无异于雪上加霜。

在这样的背景之下,作为一名吊顶行业的老兵,我也同样感到危机重重。但冷静下来,除了焦虑和压力,作为一个企业的领导者,应该如何带领我的团队度过危机?我们的吊顶行业,如何在这个危机中寻找生机,在疫情之后,如何能够快速恢复,继续成长?

 

带着这些问题,我进行了以下思考,供同行参考:

一、我们得搞清楚,哪些是疫情客观带来的,哪些是被我们放大的?

首先,疫情先带给我们的复工问题:复工难,打乱了企业原有的运营计划与节奏,本质上说,是打乱了我们一直习惯的经营模式。我们习惯于正常复工、店面开业、市场营销、以及围绕店面的系列服务,主要通过线下活动来获取客户和服务客户。现在店面关闭、人员隔离在家,这些传统的工作都无法正常进行。

(疫情影响,曾经繁华的商圈如今万人空巷)

其次,是影响现金流:现在客户到店的选购、面对面的沟通、小区推广、业主拜访、安装和售后服务都无法进行,因此会影响客户的开发、签约及客户的履约,从而影响资金的收入。

最后,严重影响了团队状态:员工无法正常开工,销售、安装等工作无法开展,处于闲置状态,因此也会产生懈怠、放松的情绪,甚至产生心理问题等等。

以上这些经营的打乱,势必会造成短期内收入的降低、成本的增加,因而会造成资金链的紧张,这也是企业及我们的经销商老板们最担心的事情。

当然,疫情更影响的是我们的信心:焦虑的情绪会导致人员处于恐慌之中、无所事事,并进一步扩大疫情造成的破坏作用,这才是最可怕的。因为我们的焦虑,让我们忘记了自己可以主观的去行动,从而克服困难和改变现状。

除此之外,也有因为焦虑而放大的疫情影响。

运营全面停滞有因为疫情而导致的被动等待,不能复工,就在家待命,没有工作可做,浪费时间的现象发生。

应对过度的情况:比如有些老板大幅度的裁减人员。在当前如此困难的情况下,裁员会全面打击团队的信心。人才团队的培养需要很长时间,现在裁员降低了成本,但疫情过后没有人又该怎么办?

当我们冷静的列出我们所受到的客观影响后,会发现,影响所带来的危害虽然很大,但是也不是不可弥补和缩小的。

(共克时艰武汉 加油 中国 加油)

 

二、没有疫情,企业与行业也依然存在的危机
可以说,疫情虽然给我们带来了危机,但是当下很多企业出现的危机,却不全是疫情带来的,更多的是我们企业自身早已存在的问题。客观而言,近几年的家居行业,市场一直都处在变化之中,可以说我们的企业、我们的门店早就已经在变化和危机中谋得生存和发展了。集成吊顶行业从诞生到现在已经经历了15年的时间。经历了导入期、快速成长期,如今已经进入了整合期。可以说吊顶行业走到了十字路口。

我个人认为,中国集成吊顶行业当前面临着四大问题与矛盾:产品老化、缺乏创新,导致价格战频繁;客户需求变化,但吊顶还处于集成模式阶段;客户流量的变化与坐商模式的矛盾;数字技术的发展与落后的企业管理模式的矛盾。

第一是传统厨卫吊顶产品已经很多年没有颠覆式的创新了:扣板的规格、设计风格、电器的功能总体趋向于同质化,尤其是美学创新急需升级。当前的主流产品,仍然是小规格板材,从美学展现上缺乏表现力,已经落后于瓷砖、地板等行业。

客餐厅吊顶从2012年全面导入以来,渗透率始终不理想。最根本的原因是产品在实际装饰效果、产品品质、性价比、功能等还有很多问题。最突出的问题就是碎片化的小板用在厨卫空间尚且可以,因为一般家庭的厨卫空间的面积都不大。但是应用到客餐厅空间,还是同样的产品,无法满足装修的美观效果,甚至和传统的石膏板相比显得零碎、呆板,而且无法实现定制化,以满足真正个性化、整体化、风格一体化的个性需求。

(集成吊顶模块化、碎片化的拼装结构)

因为产品的过度同质化,导致了价格竞争。这又带来一系列的后果,价格低因此产品品质无法保障,厂商的利润下降,导致研发费用不足、经销商利润不足、售后服务不满意等等。

第二是客户需求的变化:当前的吊顶行业,最突出的问题是客户日益增长的对吊顶全面的、个性化定制的需求与企业产品研发及生产无法有效满足的矛盾。

纵观整个家居行业,最早进行全面定制的出现在定制衣柜行业,从最初的板材,到成品定制衣柜再到全屋定制,衣柜行业已经开启了提供给消费者一站式解决方案的模式。

家居建材发展趋势:满足消费者需求的个性定制)

包括欧派、索菲亚、尚品宅配已经开始提供了相对标准化的全屋定制产品。已经基本打通了从前端设计到后端工厂的产业链条。然而,吊顶行业的主流模式还处于扣板加电器的简单方案拼凑模式。虽然也应用了部分设计软件,但也仅限于款式的选择和简单效果图的绘制,远远达不到真正的定制概念。产品创新的滞后,才是吊顶行业最大的危机所在。

这个工作吊顶厂家不做,那么家装公司就开始部分的运作。当前很多家装公司推出了厨卫空间吊顶的套餐模式,蜂窝板等固定化的组合设计模式等,当然,这也算是一种补充。但其局限也只能是半定制,无法满足消费者真正的需求。

因此,吊顶行业产品模式和生产模式的创新,才是未来吊顶企业发展真正需要突破的屏障。

第三是客户流量的变化和坐商的矛盾:当前的吊顶产业,已经面临着不可避免的流量分散和多元化,包括房地产精装修房、区域家装公司的整装套餐模式、针对区域毛坯地产商的定制化方案的供应、门店销售、小区销售、网络营销、老客户推广等等。我们应该清醒的认识,疫情只是暂缓了需求的释放,而不会使需求消失。但是客户流量的分散和多元化却是一个不争的事实。

现实是当前各地建材家居门店的上门客流占比已经日益减少,有的甚至低于5%。在网络、微信等工具如此方便的情况下,我们和客户的沟通并非只有线下一种模式。在这样的状态下,改变原有的坐商模式、线下模式,尽快的调整到线上模式和互联网的营销是非常必要的。

然而,我们看到很多的企业、经销商还坚守传统的线下营销模式、单一客流模式,这才是最大的危机。

(家居建材客源流量分流与变化)

第四是数字技术的发展与传统管理模式的矛盾:移动互联网和数字化工具已经很大的改变了我们的管理方式。如今我们可以随时随地的通过微信、钉钉等工具了解员工、经销商伙伴和店员的状态。也可以进行在线的培训、教学、工作部署,甚至开展营销活动。但很多企业还是依靠传统的打卡、出差、拜访、填表的模式来进行管理,面对疫情,当然也只能被动的等待。

(各项活动转线上的百花齐放)

以上这些问题,即使是没有疫情,也同样的存在,这也是制约行业和企业发展的核心问题,如何解决好这些问题,是全体吊顶人的责任。

 

三、我们如何应对疫情,在危机中创造机会

疫情最大的作用,恰恰是一次大考,他加快了淘汰和优化的速度,我们每一个企业、每一个门店、甚至每一个人都有可能在这场大考中淘汰,因此,我们应该做好积极的应对。

从我的角度看,新冠疫情也给我们行业带来反思和新的机遇。

我们应该清醒的认识到,吊顶行业仍处于集成时代,而尚未进入真正的定制时代。

当前的吊顶,仍然处于集成吊顶时代,而不是全顶定制时代。最主要的原因是厨卫吊顶和客餐厅吊顶很难打通,在花色上、规格上、设计上都是独立的。

集成吊顶通过十多年的推广与应用,目前已经被消费者所接受。但是,大众普遍对集成吊顶的认知基本等同于厨卫吊顶,而对于客餐厅吊顶、定制吊顶、商业应用领域等,一方面缺乏对其产品的认识,另一方面厂家缺乏相应产品的支撑与推广。虽然应用领域非常广泛,潜力巨大,但因为其产品的技术研发、生产设备、生产流程、运营模式等一系列问题与传统集成吊顶截然不同,使得大部分厂家望而生畏,同时缺乏相应投入和技术支撑,使其短期内无法改变或突破。

乔布斯曾经说过:“消费者并不知道自己需要什么,直到我们拿出他们想要的东西”,这就是我们的机会所在。行业问题,还需要我们自己解决!

第一:产品上的持续创新,在装饰效果、材料上的创新,以此来满足消费者的需求。

目前对于集成吊顶行业还存在着个性化不足、柔性生产困难的现实难题。但宝仕龙2019年全面推出大板全景顶以来,并采用新材料和新技术应用在多个空间,得到了消费者的热烈响应,也得到了同行的普遍看好,这是一个好事情。无论从装饰效果还是安装、品质,大板和制定已经成为一种趋势和方向。同时,宝仕龙将继续研发,打通客餐厅、厨卫和墙面,全面进行大板全屋吊顶定制,并在生产端通过柔性定制,打通整个产业链条。

(2019年03月27日,宝仕龙发布大板全景顶战略)

产品创新和迭代永远是行业发展的真正动力,从客户的需求端看,集成吊顶将进入更加个性化的定制时代,包括针对消费者的一对一设计、工厂的柔性定制,真正做到从客户到工厂的F2C模式。2019年开始,我们陆续推出新的全景定制店面和运营模式,给消费者带来真正的更美空间,也将给家装公司、商业应用领域以及房地产精装带来定制产品。这是一次产品和商业模式上彻底的创新和超越。

为此,我们投入巨大的人力和财力,自主开发了定制吊顶专业设计软件,2分钟出定制效果图、1分钟自动转换生产数据,配合自行研发的定制吊顶柔性生产线,宝仕龙已经基本打通了从前端设计到后端工厂的产业链条,为消费者提供真正的一站式定制吊顶整体解决方案。同时我们还强化了组织管理体系和商学院体系,为终端门店提供有力的从品牌、文化、产品、设计、培训、营销、服务和终端的全流程支持,以此来满足日益增长的消费者需求。

所以,我们吊顶企业应该大力投入研发,布局生产,从而共同推动行业进步,引领行业发展。

(定制吊顶,无所不能,满足消费者需求的个性定制)

第二:隔离在家,不等于无事可做,而是可以苦练内功,做真正正确的事

由于被日常事物所累,老板、高管、经营者们忙于日常事物,反而忽略了去发现企业、门店在日常经营活动中什么才是最重要的。在这段时间,有机会去审视过去的不足,发现未来的重要核心事件,也是一种收获。

因此,建议我们企业领导者、经营者和全体员工一起,共同商讨未来几年的战略、愿景、目标、价值观,达成上下同欲。同时,详细研究制定切实可行的年度计划。抓好内部的沟通、培训、提升团队的专业技能。磨刀不误砍柴工,这样疫情一结束,团队厉兵秣马,一定会在未来补上业绩。在这段时间,我们可以更加详细的和经销商伙伴一起研究市场、研究需求、研究市场营销、产品研发等课题。

第三:完善内部的组织运营模式,加快数字化进程。

所有的挑战,本质上还是对企业内部管理的考验。为应对市场的竞争和发展,我们应该进一步加强内部的组织建设,尤其是数字化管理的进程。

我们已经组织了线上开工,有序的开展了对经销商的培训、店员的产品培训,并将进行网上营销活动的开展。同时,对于任何一个客户,经销商进行量尺后,总部对设计的支持、进程的管理、售后服务,已经形成为一个完整的链条。未来将会从内到外的全面打通,建立新的工作协同模式,尤其是远端的协同。

(疫情期间,宝仕龙开展各项线上活动)

当然,这一切的改变,都离不开善待我们的员工,和他们一起成长和进步。因此,疫情当前,不要轻易的抛弃员工,大家一起共度难关,才能形成一个强大的组织。

 

四、真正的强者必须在危机中成长

每一个强大的企业都是能够抵抗经济周期和抵御突发风险的。

2003年,非典爆发,阿里巴巴全体员工奋战,没有停止办公,成就了今天世界一流的企业。

今天,华为以一家公司之力,面对的是全球最强大国家美国的处处围堵、打压,但是还是在逆境中崛起、生存和发展。

总的来说,一个企业和经销商团队的真正竞争能力,就体现在应对外部环境变化的反应能力的强弱,本质上和疫情并不无关系,而是累积的结果。

疫情给我们带来了挑战,让我们看到了差距、短板,这正是我们前行的动力。中国的吊顶行业,也需要我们全体行业人的勇气和士气。

老子说:祸兮,福所倚。福兮,祸所伏。突如其来的疫情,似乎全面打乱了企业的经营节奏,引发了行业的普遍焦虑和恐慌。然而,生活需要继续,事业仍需前行。在不可控的外部环境变化和黑天鹅事件面前,我们唯有积极应对,才能将祸转化为福。环境是客观的,但是人却是主观的,只要我们积极应对,相信必会柳暗花明又一村。

愿我们在疫情中,勇敢面对,自我变革,成为真正的强者!


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